時間：2018-08-28 本文編輯：七七
對于廣大市場人員來說，
總會碰上這么一個情況，
那就是顧客說——
“XX的產(chǎn)品比你們便宜！”
說實話，這種現(xiàn)象其實挺正常的，
誰不想要便宜的東西呢？
但是，就是這樣一句平常的話語，
你會從中發(fā)現(xiàn)銷售的奧義！
誤區(qū)一“您不能只看價格，他們質(zhì)量不行的。”
◆ 七七點評
當(dāng)客戶言明你的價格比別家昂貴的時候，有些銷售人員常常會用貶低別家的方式來應(yīng)答顧客。這種做法一來不符合同行業(yè)公平競爭的原則；二來客戶也會覺得銷售人員是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價格會有差異。
誤區(qū)二“他們另一款產(chǎn)品比我們這邊還貴呢?！?/span>
◆ 七七點評
很多銷售人員處理這種價格異議的時候，都會拿出自己公司的一款產(chǎn)品去證明別人價格比自己的高，這種做法沒有抓住問題的中心，也許你們那款產(chǎn)品價格確實比別人的低，但卻不是顧客需要的，此時的關(guān)鍵問題是你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢卻只字未提。
誤區(qū)三“我們這是名牌，他們不能比的。”
◆ 七七點評
這種說法和第一種說法相近，貶低別的門店來提升自己門店的方法，并不能對顧客造成影響，況且“名牌≠價格高”。
市場上的產(chǎn)品千萬種，
總有一部分產(chǎn)品的類型、款式相仿，
但價格卻相差甚遠(yuǎn)！
銷售人員要向客戶解釋清楚，
為什么類型相仿，但價格不一樣。
銷售人員可以先認(rèn)可客戶的觀點，
尊重客戶的質(zhì)疑，
然后通過對產(chǎn)品自身優(yōu)勢的介紹，
讓客戶了解和明白。
比如說，可以告訴顧客，
即便我們價格略高于別家，
但我們的客戶還是比他們多，
既然有這么多顧客選擇我們，
客戶一定會很想了解這到底為什么，
接下來可以從強調(diào)優(yōu)勢入手，
主動引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品。
總之，除了價格優(yōu)勢，
每家公司其實都有獨到的優(yōu)勢，
可能是服務(wù)、信譽、性價比、
對消費者的承諾等等。
每一個銷售單位在工作過程中，
要總結(jié)提煉出一句精簡的語言，
每個銷售人員牢記在心，
遇到價格問題就能脫口而出啦！
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